こんにちは、Frankです。
ここんとこブログで「春」を話題にしているので、
ついでに「春分の日」の英語も確認しておきましょう。
――「春分の日」は英語でVernal Equinox Day
“Vernal”という単語はラテン語から来ています。スペイン語では
primavera（発音：プリマヴェーラ）、即ち”first spring”（prima+
vera）です。素敵な響きですね。
社会人としてスタートを切る新入社員にとって、春はまさしく
ワクワク、ドキドキの季節。緊張の度合いも増してくるというもの。
仕事を始めて、最初に気を遣うのが電話の受け答え。
私も商社に入社したての頃、「吉田君。用件だけ聞いといて」
と言われ、戸惑ったのを覚えています。
だって話し相手が誰なのかも何を聞いておけばいいのかもさっぱり
分からなかったですから。私の時代は、新入社員研修なんてまとも
にありませんでした（苦笑）
それでも最初の頃は先輩も上司も優しかった。が、、、orz １か月
もすると、私に注がれる目が鬼のように変わり、いつの間にか、
「何やってんねん、アホか、オマエ！」と、今ならパワハラで訴
えられそうな言葉が、毎日のように飛び交い始めました。
でも負けん気の強い私は歯を食いしばり、頑張りました。ハイ！
何しろ大阪の本町は、「生き馬の目を抜く世界」でしたから。
とまあ、新入社員時代の話はこれぐらいにして、先程の電話の話に
戻しましょう。英語で “cold call” という言葉があるのをご存知
ですか？
これは、「初めての相手に紹介もなく電話をして何かを売り込もうと
すること」を意味します。かなり熟練が要る、難易度の高い電話。
実はこれ、かなり精神修行になるのです。
電話の受け答えぐらいなら、新入社員でもそれなりに
対応できますが、「電話での売り込み」となると話は別。
ネットの使用が当たり前になっている昨今、ホームページやメール等
で売り込むケースが多いのですが、営業方法としてみた場合、日本より
欧米の方が成功率が高く、電話の受け手も電話の内容が自分にとって
役に立つ（instrumental）ものかどうか敏感であるようです。
cold callをかけたときの返答ですが、大体次ぎの４つに集約されます：
1. No, thanks. I’m happy with what I have.
2. I’m not interested.
3. I’m busy now.
4. Send me some literature.
ではこれらの受け取り手の返事に対する対処方法は、というと：
1.と2.の場合は、「なぜですか？」と聞き返すことによって、
将来に向けての貴重な情報が得られます。すぐに引き下がらない
ことです。
3.の場合は、When is a better time to call?と押すよりも、
I’ll call back later.と引き下がる方が、成功率が上がります。
相手への配慮が必要ってことですよね。
4.の場合は、資料を送っても殆ど読まれないので、
成功の見込みはゼロと考えた方がいいでしょう。
アポイントを取る場合、個人向けの物販と対会社の商談設定
ではアプローチの仕方が少々異なりますが、基本はほぼ同じ。
商社マン時代、私は「先兵」、いわゆる「切り込み隊長」として
市場開拓をするのが好きでした。
台湾を例に挙げれば、台湾のシリコンバレーと言われている新竹市
でのバイヤーの開拓から、アコースティック・ギターの対南アフリカ
向け輸出のため台湾のメーカーの発掘など、全て電話でのアポ取りから
始まり、潜在顧客やメーカーのほぼ全社を訪問した記憶があります。
お蔭で新竹のエンジニアを多数集めて表面実装技術関連機器のデモや
プレゼンを開催したり、南アフリカ向けにアコースティック・ギター
を、コンテナ単位でかなりの量を輸出していました。
こうして振り返ると、海外でのcold callはプロの商社マンになるため
の第一歩だったような気がします。
今の時代、商談も電話やネット、メールで済ませがちですが、どんどん
海外に飛び出して、開拓精神を養っていただきたいものです。
お金という有形資産（tangible assets）以上に価値のある、一生ものの
無形資産（intangible assets）が手に入りますよ。
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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
では次回の講座をどうぞお楽しみに。
Frank Yoshida
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