国際人養成講座(62)~実践ビジネス英語は「習うより慣れろ」が基本~


こんにちは、国際人養成ブロガーのFrankです。


英語学習の世界でよく言われる言葉に、「習うより慣れろ」
(Practice makes perfect)があります。


いくら頭で学習しても使わなかったら、コミュニケーション
の手段としての役をなさない、ということです。


その意味で、私の実践ビジネス英語クラスや英検1級、通訳
案内士、実践英語の達人クラスで学習している生徒さんも、
学習した内容を実際の現場でどんどん使ってもらいたいです。


使うことで慣れてくる。慣れてくるからまた次の学びへの
意欲が湧いてくる、というように好循環で学びのステージ
が高まっていきます。


ところが「習うより慣れろ」には、厳しい試練も待ち構え
ています。今日はそのお話を少し――


それは私がある会社のコンサルタントをやっていたときのこと。


その日は中途採用した2名を海外出張要員に育てるべく、国際
電話での商談方法を手ほどきしていました。所謂、モーダス・
オペランディー(modus operandi)、仕事のやり方を伝授して
いたのです。


メジャーなクライアントを相手に練習するとコケたとき大変な
ことになるので、新規で少額のクライアントに的を絞り、テレ
フォン・マーケティングをするというミッションです。


コンサルタントである私が最初に手本を示しました。件の中途
採用の社員2名は、傍で私の国際電話の会話を聞いています。


結果は、新規で電話したにも拘らず、次回私が現地に訪問した
ときに会ってくれることになり、サンプルも見せて欲しいと、
好調のスタートを切りました。


そしていよいよ、中途採用した社員の一人のRさんが電話を
する番に。


彼は相手が電話に出るなり、こちらの会社がどんな会社か
とくとくと語り始め、商品を買って欲しいと、直球勝負の
売り口上(sales pitch)。数分ほどで電話を終えました。


あなたは、彼のアプローチをどう思いますか?


結論から言うと、彼が電話したクライアントの返事は、
「パンフレットでも送っておいてくれ」でした。


実はこの「パンフレットでも送っておいてくれ」の反応は、
十中八九、ビジネスに繋がりません。話を聞くのが煩わし
いからそう返事したまでで、送ったところでまともに見て
くれないからです。


Rさんの話の組み立て自体は間違っていません。でもやは
り、何かが欠けていたのです。それは――


人間関係を構築するためのラポー・トーク(rapport talk)
ができていなかった。


相手が見えない国際電話での会話だから尚更。一気呵成に
情報だけ与えても、相手が心を開くわけがありません。


クライアントが欲しているものを瞬時に見極め、必要なら
ば「訪問する」「相談に応じる」「メールする」などのアク
ションプランを提示する。


臨機応変に対応するこうした力量(resourcefullness)が、
彼にはありませんでした。


残念ながらRさんは、それから一週間も経たないうちに、
辞表を出しました。彼は私には直接言えずに、コンサル
先の会社の副社長にこう言ったそうです――


「Frankさんのようにはできません!」


私はこれを聞いたとき、最初、「なんて精神力の弱い奴だ」
と正直思いました。でも後で考えてみると、もう少し彼に
準備をしてあげれば良かったと反省しました。


・情報を整理して伝える
・予測される質問に答える練習をしておく
・どこまで権限があるのか理解しておく


上記の3点を準備しておくだけでも、彼の電話はより有効
なものになったはずです。


習うより慣れろ――言うのは簡単だけれど、いざやるとな
ると大変なのも事実。・・・でも自分が行動を起こさない
と、いつまでたっても心理的抵抗は軽減されません。


私、Frank Yoshidaも、最初は失敗だらけでした。でも今
の私があるのは、そうした失敗から逃げなかったからです。


It must have been a piece of cake with his good command of
English.(彼[Frank]の英語力からすれば簡単なことだった
に違いありません)


私の電話商談に対するRさんの感想は、言い訳にも聞こえた私。


逃げない自分作りは、他人に教わるものではなく、自らが行動
を起こして培うもの。・・・そう言いたい気持ちを押し殺して、
私は彼の背中を見送りました。


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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回の講座をどうぞお楽しみに。


Frank Yoshida
Power Blogger for
Cosmopolitan Development


PS

「実践ビジネス英語講座でピープルスキルを磨く」
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