Frank
こんにちは、Frankです。
英語学習の世界でよく言われる言葉に、「習うより慣れろ」（Practice
makes perfect）があります。
いくら頭で学習しても使わなかったら、コミュニケーションの手段とし
て役に立たない、ということです。
その意味で、私の実践ビジネス英語や英検®１級、逐次・同時通訳クラ
スで学習している生徒さんも、学習した内容を実際の現場でどんどん使
ってもらいたいです。
使うことで慣れてくる。慣れてくるからまた次の学びへの意欲が湧いて
くる、というように好循環で学びのステージが上がっていきます。
ところが「習うより慣れろ」には、厳しい試練も待ち構えいます。今日
はそのお話を少し――
それは私がある会社のコンサルタントをやっていたときのこと。
その日は中途採用した２名を海外出張要員に育てるべく、国際電話での
商談方法を手ほどきをしていました。所謂、モーダス・オペランディー
（modus operandi）、仕事のやり方を伝授していたのです。
メジャーなクライアントを相手に練習するとコケたとき大変なことにな
るので、新規で中小規模のクライアントに的を絞り、テレフォン・マー
ケティングをするというミッションです。
コンサルタントである私が最初に手本を示しました。件の中途採用の社
員２名は、傍で私の国際電話の会話を聞いています。
結果は、新規で電話したにも拘らず、次回私が現地に訪問したときに会
ってくれることになり、サンプルも見せて欲しいと、好調のスタートを
切りました。
そしていよいよ、中途採用した社員の一人のＲさんが電話をする番に。
彼は相手が電話に出るなり、こちらの会社がどんな会社かとくとくと語
り始め、商品を買って欲しいと、直球勝負の売り口上（sales pitch）。
数分ほどで電話を終えました。
あなたは、彼のアプローチをどう思いますか？
結論から言うと、彼が電話したクライアントの返事は、「パンフレット
でも送っておいてくれ」でした。
実はこの「パンフレットでも送っておいてくれ」の反応は、十中八九、
ビジネスに繋がりません。話を聞くのが煩わしいからそう返事したまで
で、送ったところでまともに見てくれないからです。
Ｒさんの話の組み立て自体は間違っていません。でもやはり、何かが欠
けていたのです。それは――
人間関係を構築するためのラポー・トーク（rapport talk）ができていな
かった。相手が見えない国際電話での会話だから尚更。一気呵成に情報
だけ与えても、相手が心を開くわけがありません。
クライアントが欲しているものを瞬時に見極め必要ならば「訪問する」
「相談に応じる」「メールする」などのアクションプランを提示する。
臨機応変に対応するこうした力量（resourcefulness）が、彼にはありま
せんでした。
残念ながらＲさんは、それから一週間も経たないうちに、辞表を出しま
した。彼は私には直接言えずに、コンサル先の会社の副社長にこう言っ
たそうです――
「Frankさんのようにはできません！」
私はこれを聞いたとき、最初、「なんて精神力の弱い奴だ」と正直思い
ました。でも後で考えてみると、もう少し彼に準備をしてあげれば良か
ったと反省した次第です。
・情報を整理して伝える
・予測される質問に答える練習をしておく
・どこまで権限があるのか理解しておく
上記の３点を準備しておくだけでも、彼の電話はより有効なものになっ
たはずです。
習うより慣れろ――言うのは簡単だけれど、いざやるとなると大変なの
も事実。でも自分が行動を起こさないと、いつまでたっても心理的抵抗
は軽減されません。
私、Frank Yoshida も、最初は失敗だらけでした。でも今の私があるの
は、そうした失敗から逃げなかったからです。
It must have been a piece of cake with his good command of English.
（Frankさんの英語力からすれば簡単なことだったに違いありません）
私の電話商談に対するＲさんの感想は、言い訳にも聞こえた私。
逃げない自分作りは、他人に教わるものではなく、自らが行動を起こし
て培うもの。そう言いたい気持ちを押し殺して、私は彼の背中を見送り
ました。
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本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
では次回の講座を楽しみに b＾＾)
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